Medir el éxito de una web inmobiliaria - Indicadores de rendimiento

kpi webs agencias inmobiliariasLas agencias inmobiliarias deben ser especialmente cuidadosas con sus páginas web. Internet es el primer lugar al que la gran mayoría de personas accede cuando está buscando un inmueble en venta o en alquiler.  Disponer de una web que muestre nuestra cartera de inmuebles de forma sencilla y cómoda será vital para generar contactos y convertir a quienes llegan a nuestra web de visitantes a clientes. Para poder evaluar el éxito de nuestra web inmobiliaria debemos poder medir lo que sucede en en ella.  Una vez que tengamos detectados los puntos fuertes y débiles podremos llevar a cabo acciones que nos permitan mejorar lo que no funciona bien y potenciar aquello que si que está funcionando.

El ciclo de vida de los visitantes

En primer lugar vamos a dividir a los visitantes en tres fases según su grado de vinculación con nuestra inmobiliaria: Captación - Conversión - Retención

Captación

En esta fase se incluye a aquellas personas que llegan a nuestra inmobiliaria por primera vez.  A estos visitantes debemos ayudarles a encontrar lo que buscan y también mostrarles nuestra gama de productos y servicios.  Nuestro objetivo será "convertir" a estos visitantes en posibles clientes incitandoles a llamarnos por teléfono, visitarnos en persona o contactarnos a través de la web.

Conversión

En esta fase buscamos que los visitantes se conviertan en clientes.  Nuestra web no debe ser un mero escaparate, debe atraer clientes.  Tener muchas visitas y pocos contactos no nos sirve de nada.  Este es el punto en el que, por mi experiencia, fallan la mayoría de webs inmobiliarias.  Se preocupan de atraer tráfico, muchas veces con costosas campañas e inversiones publicitarias, pero luego no miden ni controlan cuantos de esos visitantes se convierten en clientes, cual ha sido la rentabilidad de la inversión en dicha campaña, cual es el coste de adquisición de los clientes.  Debemos tener claras todas estas cuestiones para poder actuar con eficacia.

Retención

La inversión en vivienda es el mayor desembolso que una familia hace a lo largo de su vida lo que obliga a tomar decisiones meditadas y pausadas.  Comprar una vivienda es un proceso que puede durar meses.  Nuestra web también debe ayudar a los visitantes durante esta fase, ofreciéndoles herramientas que le ayuden a decidirse mejor, información de novedades, bajadas de precio, etc...

Indicadores de rendimiento (KPIs) para webs inmobiliarias

Una vez que tenemos claras las tres grandes fases por las que pasan los visitantes de webs inmobiliarias, vamos a ver como podemos medir y evaluar si nuestra web está respondiendo a sus necesidades.  Veamos que indicadores nos dirán, para cada una de las fases anteriores, si lo estamos haciendo bien o necesitamos mejorar algún apartado de nuestra web.

Indicadores (KPIs) de captación

  • Fuentes de tráfico:
    • Por donde llegan los visitantes a nuestra web?
    • Desde que otros sitios nos están enviando tráfico? (portales generalistas, webs de anuncios, prensa...)
    • Qué fuente de tráfico funciona mejor?
    • Qué páginas de entrada funcionan mejor?
  • Posicionamiento en buscadores (seo):
    • En que palabras estamos posicinados? (inmobiliarias madrid, pisos en madrid, alquiler madrid.... etc.)
    • Que palabras atraen tráfico de calidad?
    • Distribución de palabras clave por página
    • Que palabras funcionan mejor?
    • Como está posicionada mi competencia?
    • % de indexabilidad del sitio web
    • Cobertura
  • Campañas de marketing (sem): (adwords, newsletter, display....)
    • Que campañas funcionan mejor?
    • Cuales atraen más visitantes?
    • Cual es el retorno de la inversión (ROI) de cada campaña?
    • Cual es el retorno de la inversión (ROI)  en función del soporte publicitario?
  • Producto
    • Tipos de inmuebles más vistos (pisos, apartamentos, duplex....)
    • Zonas más demandadas
    • Rangos de precios más buscandos
    • Cuales son las búsquedas más frecuentes que realizan los usuarios en nuestro buscador interno?
Indicadores (KPIs) de conversión
  • Ratio de visitas/contactos
  • look2book
  • Coste de conversion por cliente
  • Ingreso medio por cliente
  • Número de páginas por visita
  • Ratio de búsquedas internas/contactos
Indicadores (KPIs) de fidelización
  • Ratio de usuarios nuevos/recurrentes
  • Número medio de visitas por usuario
  • Ratio de conversión de usuario recurrente/cliente
  • Media de inmuebles vistos por visitante recurrente
  • Tipo de inmuebles vistos por visitantes recurrentes
Resumen
El sector inmobiliario tiene una competencia feroz en el canal online.  Las agencias inmobiliarias, además de competir entre ellas deben competir contra los grandes portales que disponen de recursos mucho mayores para posicionar contenidos, realizar campañas de marketing, etc.
Sin embargo si medimos correctamente lo que sucede en nuestra web, si entendemos que quieren los visitantes, si conocemos lo que buscan y actuamos en consecuencia podemos lograr que nuestra web sea rentable, atraiga tráfico de calidad y genere ventas.