Estrategias de crecimiento de aplicaciones web saas Parte 1

Cuando desarrollamos una aplicación web en modo SaaS existen únicamente dos formas de crecimiento:  Captar nuevos usuarios y mantener a los ya existentes.  La fase de madurez en la que se encuentre nuestra aplicación definirá que estrategia es mejor.

Las dos estrategias de crecimiento de aplicaciones web en modo SaaS

El modelo de negocio sobre el que se basan la gran mayoría de aplicaciones web en modo SaaS es la suscripción.  Los usuarios pagan una cuota (mensual, trimestral, anual....) por utilizar nuestro servicio.  Al ser esta nuestra principal fuente de ingresos parece claro que nos interesa tener cuantos más usuarios mejor y por el máximo de tiempo posible.

Pero cuándo debemos enfocarnos en captar nuevos usuarios y cuándo debemos hacerlo en lograr que permanezcan con nosotros el máximo tiempo posible?.

Modelo de madurez de una aplicación web en modo SaaS

fases madurez aplicación saas
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El momento en el que se encuentre nuestra aplicación web condicionará la forma en la que debemos crecer.  Existen tres fases principales por las que debe atravesar una aplicación web.

  1. Fase Inicial (0-2 años).   Durante este periodo el crecimiento se basa en captar nuevos usuarios. Es un periodo decisivo en el que debemos asegurarnos una masa crítica de usuarios incluso a costa de la rentabilidad. El churn no es un dato relevante todavía.
  2. Fase Consolidación (3 - 5 años): La base de usuarios es grande e idealmente nos permite ser rentables. Nuestros esfuerzos deben repartirse entre captar nuevos usuarios y retener a los existentes. El churn cobra gran importancia ya que puede poner en peligro nuestra consolidación y nuestro crecimiento.
  3. Fase Madurez ( > 6 años): Nuestro modelo de negocio está probado y consolidado. Nuestra obsesión es fidelizar a los usuarios existentes ya que serán estos los que mediante la viralidad atraigan a los nuevos usuarios. Realizamos acciones puntuales de captación de nuevos usuarios. El Churn es la métrica principal a controlar y su evolución definirá el futuro de nuestra aplicación.

En cada una de las fases debemos estar atentos y seleccionar los indicadores adecuados que nos muestren si vamos por el buen camino o bien debemos cambiar nuestra ejecución.

En una primera fase el CAC (Customer Acquisition Cost) es uno de los indicadores principales.   mientras que para una segunda fase el engagement adquiere mucha importancia.  Al llegar a la tercera fase el Churn se convertirá en nuestra obsesión y centrará la mayoría de nuestras acciones.

Mi experiencia personal me demuestra que en la primera fase no es recomendable centrarse en la rentabilidad sino en crecer el volumen de usuarios (aún a costa de nuevas inversiones en captación que nos alejan de los beneficios).  Ese fue un error que yo cometí y que condicionó luego el futuro de la aplicación.

Si hubiera buscado aumentar el número de usuarios a costa incluso de incurrir en pérdidas el primer año, el número de inmobiliarias hubiera sido suficiente para que, al llegar la crisis y cerrar gran parte de ellas, las restantes garantizasen la viabilidad de la empresa.

En aquel momento estaba muy orgulloso de haber cerrado el primer año de lanzamiento de la versión SaaS con beneficios, invirtiendo en crecer una parte de los ingresos, cuando lo acertado hubiera sido crecer incluso a costa de incurrir en pérdidas los dos primeros años.

Resumen

En esta primera entrega hemos analizado el modelo de madurez de una aplicación web en modo SaaS y hemos visto que el momento en el que nos encontramos determina la estrategia a seguir para poder crecer.

En una segunda parte hablaremos en detalle de la fase de Captación de nuevos usuarios y en una tercera entrega le tocará el turno al mantenimiento y fidelización de los usuarios existentes.